Par Rene Philippe Raymond Dubout · · Mis à jour le Tout fondateur de fintech veut une carte à son logo. C’est le produit le plus visible du paiement, et les clients l’utilisent tous les jours. La question que j’entends est toujours la même : faut-il devenir membre principal de Visa ou de Mastercard, ou passer par la licence de quelqu’un d’autre ? La réponse dépend moins de l’ambition que de trois chiffres : votre statut réglementaire, vos volumes et votre patience.
Deux façons de mettre une carte dans le portefeuille de votre client
Le statut de membre principal signifie un contrat direct avec le réseau de cartes. Vous détenez vos propres plages de BIN (les premiers chiffres du numéro de carte, qui identifient l’émetteur), vous réglez directement avec le réseau et vous portez vous-même les obligations du réseau. Visa et Mastercard parlent tous deux de membre principal, avec des catégories légèrement différentes pour les petits membres qu’ils parrainent.
Le parrainage de BIN (BIN sponsorship) signifie qu’un établissement agréé déjà membre principal, une banque ou un EMI, émet les cartes sur son BIN, sous son adhésion, pendant que vous gérez le programme comme programme manager : votre marque, votre application, vos clients. La plupart des fintechs de cartes que vous connaissez ont commencé ainsi, et beaucoup n’en sont jamais sorties.
Qui peut devenir membre principal ?
Les réseaux ne signent pas avec n’importe qui. En pratique, il faut un établissement réglementé autorisé à émettre des instruments de paiement ou à acquérir des opérations : une banque, un établissement de monnaie électronique ou un établissement de paiement disposant des bonnes autorisations. Dans l’Union européenne, les règles sur les services de paiement obligent les réseaux de cartes à donner un accès équitable aux établissements de paiement et de monnaie électronique agréés, et c’est pour cela que les EMI peuvent devenir membres principaux.
Sans licence, vous ne pouvez pas déposer de demande. Une société affiliée à un OAR suisse, un agent EMD ou une start-up non agréée doit passer par un parrain. Ce n’est pas une faiblesse à cacher ; c’est simplement l’ordre des choses.
Ce qu’implique le statut de membre principal
- Émission, acquisition, ou les deux. Une licence d’émission permet d’émettre des cartes ; une licence d’acquisition permet de traiter les paiements par carte des commerçants. Ce sont des demandes distinctes, avec des exigences distinctes.
- Une région à la fois. Les demandes se font par région du réseau (Europe, Asie-Pacifique, Moyen-Orient et Afrique, Amérique latine et Caraïbes, Amérique du Nord), en commençant en général par la région où vous êtes agréé. Vous pouvez avoir une adhésion directe dans votre région d’origine et un parrainage ailleurs.
- Solidité financière. Les réseaux évaluent votre capital et votre risque, et demandent généralement un dépôt de garantie ou des sûretés qui varient selon la région, le produit et votre profil.
- Préparation technique. Il vous faut un processeur émetteur ou acquéreur certifié, la fabrication des cartes ou la tokenisation pour les cartes numériques, une surveillance de la fraude, la conformité PCI DSS et le reporting au réseau.
- Délai. Comptez six à dix mois entre une demande complète et la première carte active, et davantage si votre licence ou votre processeur n’est pas prêt.
Autrement dit, le statut de membre principal n’est pas un produit que l’on achète. C’est une fonction que l’on construit, avec des gens, des systèmes et de l’argent derrière.
Membre principal ou parrainé : la comparaison
| Parrainage de BIN (programme manager) | Membre principal | |
|---|---|---|
| Licence nécessaire | Non : le parrain la détient | Oui : banque, EMI ou établissement de paiement |
| Délai jusqu’à la première carte | Quelques mois | Six à dix mois, souvent plus |
| Coût initial | Plus faible : frais de mise en place du parrain et du processeur | Plus élevé : frais du réseau, sûretés, processeur, certification, personnel |
| Économie | Le parrain prend une part de l’interchange et facture par carte ou par transaction | Vous gardez l’interchange et négociez directement avec le réseau |
| Contrôle | Le parrain approuve vos produits, vos clients et votre marketing | Vous décidez, dans le cadre des règles du réseau |
| Dépendance | Si le parrain se retire, votre programme doit migrer | Votre propre adhésion ; pas de propriétaire |
Quelle voie pour vous ?
Voici la règle empirique que je donne à mes clients. Si vous n’avez pas de licence, la question ne se pose pas : commencez avec un parrain. Si vous avez une licence mais que vos volumes de cartes sont encore faibles, commencez quand même avec un parrain et gardez votre capital pour la croissance ; l’adhésion au réseau sera toujours là l’an prochain. Si vous avez une licence, que vos volumes sont réels et que la part de l’interchange prise par le parrain est devenue une ligne sérieuse dans vos comptes, alors le statut de membre principal se rentabilise, et il est temps de déposer la demande.
L’erreur que je vois le plus souvent, c’est le fondateur qui veut être membre principal dès le premier jour, par prestige, avant d’avoir un seul client. Il dépense un an et une petite fortune à construire une infrastructure de cartes pour des clients qu’il n’a pas encore. Acheter une Ferrari pour apprendre à conduire est une excellente idée, à condition que quelqu’un d’autre paie les accidents.
La voie que nous recommandons
FintechLex vous aide à choisir entre parrainage et statut de membre principal, à trouver un parrain qui accepte votre modèle et les pays de vos clients et, le moment venu, à préparer la demande auprès du réseau pour votre région. Si vous avez d’abord besoin de la licence, nous avons aussi des EMI à vendre, déjà agréés, ce qui est souvent la voie la plus rapide pour devenir éligible. Dites-nous quelles cartes vous voulez émettre, pour qui et où, et nous vous dirons quelle voie convient, avant que vous ne dépensiez un franc. Écrivez à insight@fintechlex.com, ou consultez les EMI actuellement à vendre dans notre Marketplace. Si vous n’êtes pas encore agréé, lisez d’abord notre article sur la voie de l’agent EMD, et pour un EMI déjà agréé, notre EMI lituanien à vendre.
Pour obtenir une licence EMI (monnaie électronique) ou racheter un EMI agréé, voir notre service licence EMI et rachat d’un EMI.
Cet article est fourni à titre d’information générale uniquement et ne constitue pas un conseil juridique. Visa et Mastercard sont des marques de leurs propriétaires respectifs ; FintechLex n’est affiliée à aucun des deux.
Sources
- Directive (UE) 2015/2366 (DSP2), article 35 (accès aux systèmes de paiement pour les établissements de paiement et de monnaie électronique agréés).
- Visa Core Rules et Visa Product and Service Rules, et Mastercard Rules (catégories d’adhésion, licences régionales, parrainage), versions publiques.
- PCI Security Standards Council, PCI DSS (exigences de sécurité des données pour les émetteurs et acquéreurs de cartes).
